Cum să prognozezi veniturile lunare cu HubSpot

În primul rând, trebuie să vă asigurați că departamentul dumneavoastră de vânzări utilizează același proces de vânzări. Fără un proces de vânzări standard, este mai dificil să determinați probabilitatea ca fiecare lead/prospectul din canalele lor respective să se transforme într-o vânzare - și, ulterior, să vă prognozați veniturile pentru luna următoare. Acest lucru include stabilirea unei definiții la nivelul întregii companii a unui lead, prospect, afacere încheiată etc.

Cereți fiecărui reprezentant de vânzări să atașeze un rating de încredere pentru fiecare prospect din pipeline-ul său. Acest lucru stabilește cât de încrezător este reprezentantul de vânzări în faptul că o afacere potențială va fi finalizată și va duce la venituri. În scopul previziunilor, acest rating de încredere adaugă o pondere fiecărei oportunități de vânzare: cele aflate în stadii incipiente au o pondere mai mică, iar cele care sunt aproape de a fi încheiate primesc un rating mai mare. Acest lucru vă permite o prognoză mai precisă și oferă echipelor de vânzări un rol de responsabil în procesul de prognoză.

Predicția fiabilă a veniturilor lunare este definită de metoda de prognoză pe care o utilizați. Fiecare metodă diferită oferă un set variabil de parametri pe care să vă bazați previziunile de venituri. Acestea includ:

• a. Previzionarea stadiului oportunităților: această metodă ține cont de stadiul fiecărei oportunități de vânzare din portofoliul colectiv al echipelor dumneavoastră de vânzări. Cu cât o oportunitate se află mai departe în pipeline, cu atât este mai probabil să se concretizeze în venituri.
• b. Previziuni privind durata ciclului de vânzări: timpul necesar pentru ca o afacere să fie finalizată depinde de industria în care vă aflați. Ulterior, această metodă folosește vechimea oportunităților pentru a prezice când este probabil ca acestea să rezulte în venituri.
• c. Prognoza intuitivă: această metodă se bazează pe probabilitatea estimată ca o afacere să se încheie în luna prognozată, precum și pe valoarea probabilă a acesteia. Această metodă se bazează pe ratingul de încredere menționat anterior, stabilit de reprezentanții dumneavoastră de vânzări.
• d. Previziunea istorică: aceasta este o metodă rapidă și simplă care prognozează veniturile pe baza vânzărilor din luna sau trimestrul precedent sau din aceeași perioadă a anilor precedenți. De asemenea, puteți îmbunătăți această metodă prin aplicarea unui parametru de creștere, de exemplu, pe baza performanțelor companiei dumneavoastră.

Deși datele provenite de la departamentul de vânzări sunt vitale pentru prognoza lunară a veniturilor, și alte departamente din cadrul companiei dumneavoastră se pot dovedi a fi esențiale. Printre acestea se numără:

• a. Marketing: departamentul dumneavoastră de marketing lansează o nouă campanie sau strategie care va influența numărul sau calitatea oportunităților de vânzare?
• b. Produs: este departamentul dumneavoastră de produse în mijlocul unei lansări de produse care va stimula vânzările?
• c. Resurse umane: compania dumneavoastră se află în plină campanie de angajări? Dacă da, personalul suplimentar, în special reprezentanții de vânzări, va avea cu siguranță un impact asupra veniturilor dumneavoastră, iar acest lucru trebuie să se reflecte în previziunile dumneavoastră privind veniturile.

Pe lângă tehnicile prezentate mai sus, puteți utiliza și instrumentul de previzionare dedicat din Hub-ul de vânzări Hubspot pentru a prezice veniturile lunare ale companiei dumneavoastră

Instrumentul de previzionare de la Hubspot vă permite să prognozați veniturile lunare pentru reprezentanții de vânzări din compania dumneavoastră - precum și pentru orice altă perioadă de timp, de exemplu, trimestrial, anual etc. Instrumentul de prognoză vă permite să creați previziuni de venituri lunare defalcate în trei categorii: Commit, Best Case și Pipeline.

• Commit (Angajare): această prognoză a veniturilor se bazează pe oportunitățile de vânzare care au cele mai mari șanse de a se încheia. Aceasta, din nou, este legată de ratingul de încredere acordat fiecărei oportunități.
• Cel mai bun caz: include toate oportunitățile de vânzare din categoria Commit, pe lângă cele care se așteaptă să genereze venituri dacă totul decurge conform planului în procesul de vânzare.
• Pipeline: valoarea totală a tuturor oportunităților cu date de închidere în luna următoare.

Deși multe companii se feresc să își prognozeze veniturile lunare sau operează în mod persistent pe baza unor previziuni inexacte, din cauza dificultății percepute a acestora, acest lucru se poate face mult mai eficient cu ajutorul unui proces corect. Mai important, previzionarea veniturilor lunare este cu atât mai simplă cu cât dispuneți de instrumentul potrivit - și aici Hub-ul de vânzări de la Hubspot se dovedește extrem de util.